深圳财富club
来自雪球发布于04-02 17:03
百润股份专家交流会20210331
更多最新调研纪要请关注公众号《深圳财富club》
【Q&A】
Q：大区以及全国一季度的动销增长情况？
A：一季度按照去年年底的预算要占到全年20%的销售，各个大区可能不同，大头主要在中秋、国庆这里，一季度所以会低一点，18-20之间。今年整年2.6亿左右，现在一季度大概五千万多一点，这是截至3月25日的数据，之后基本就算到第二季度里。增长大概在39%左右，这是大区的情况，全国可能会好一点点。基数比较低的华北，西南可能40出头。华南，华东基数比较大，增长基本都是38%-40%的数据。新零售端口比较低，核心还是在ka还有传统渠道。电商是有专门部门负责的，增长还可以，增长率没有去年高，整体是在40%以上。
品相还是在核心几个产品，微醺纤体罐装，增长同比去年接近100%。强爽大概80%，清爽30%左右，瓶装13%。罐装只是算了纤体罐，矮罐330逐渐在做代换。主要是纤体罐消费者的接受程度比较高，再有就是利润空间，纤体罐出厂价比胖罐多3.6元，胖罐104.4元，纤体罐出厂价108，所以我们在大力推纤体罐。强爽还是保持了高增长率，瓶装中规中矩。
各个区域购买集中在核心的区域，比如南区的广州、深圳、佛山、东莞、珠海、海口、三亚、泉州、厦门、福州这些，增长率更高，这是在一二月份。3月份各个区域还是比较平均的，县级和地级市基本维持了去年的速度。
Q：现在是有广告投放等费用的压缩吗？
A：总部的情况我不是很了解。有几方面，线下的推广活动，年前的活动，比如大学毕业季的活动，由于疫情，这部分活动是没有落实下去的。第二公司的费用率是在下降的，每年的幅度可能不是很大，可能1个点所有。我们现在的费用在不断地做转换，不是补贴经销商在做增长，更多的是通过人员，包括今年的人员增加。营业费用会减少很多，现在通过这种方式，给经销商出底薪，还是通过产品费用来出的。总之第一是活动费用，第二是人员费用，一线没有大量增加正编的营销人员，通过经销商的一加一模式来增加人员。第三就是费用率是下降的。具体到广告，可能因为二季度有一些新品，二季度会有更多广告片，所以一季度成本下来了。广告片也是因为一些疫情的影响，公司大片的投入也是比较谨慎。
Q：微醺和强爽的毛利水平怎么样？
A：罐装是330ml，瓶装是275ml，但是瓶装的成本是最高的，罐装同容量成本会低30%以上。瓶装增速只有十几，以前的罐装是104.4元一件，现在纤体罐是108，纤体罐的价格比胖罐是一件货提高了3.6元，胖罐自然销量在减少，纤体罐在上升。罐装整体的销量和占比在提升，罐装增长占到了60%多，微醺100%多，强爽80-90%，清爽30-40%，瓶装份额会越来越小。整个的产品系列，罐装占比会越来越大，利润也会比瓶装高30%。
Q：几年的主要增长是老网点还是新开网点？
A：从去年开始一直在布局二级分销体系，一季度分销一两千个网点，带来的增长也比较可观。从19年9000多网点，到20年24000个网点，有15000网点作为分销体系去覆盖。还有就是通过把以前开发的网点通过人员覆盖运作提升了。核心增量还是在去年基础上的网点。新增的2000网点，贡献率还不是很高，需要继续培育。还有要重点关注二级分销客户，虽然没有压货还是有库存。以前库存都放在经销商这里，现在会把库存放到分销商这里。经销商库存也就1.2倍左右。
Q：二级商是去年开始的吧？
A：二级分销商以前就有，但不是像去年那么体系化，从公司层面去梳理。现在省级层面在招销售发展经理，职责就是干渠道，服务分销商，提升数量质量。
Q：现在新微醺卖得怎么样，是不是增长就靠它了？
A：微醺增长是非常快的，占到60%，30%多来源于瓶装。微醺的线上广告，线下执行都是占领消费者心理的。这一款产品的生命力很强，增长速度很快，纤体罐有150%。也有一些其他产品，强爽，去年是90%的增长，今年基本能维持这个水平。清爽也有30%增长，500ml清爽和一些啤酒是对标的，竞争区域在寻找客户。还有瓶装，增长9%-10%，占比30%，现在也有升级，从3度到3.8度，包装升级后提升到4.2度，瓶装也是承载销量的压力。
Q：这几年微醺系列的收入增速？
A：每年接近60%。
Q：行业未来的前景和可持续性怎么看待？
A：肯定会越来越好，当然未来的竞争压力也比较大，要踏实做市场。它不是一个网红产品，已经做了十几年，年轻人会接受这些潮流文化，不代表对产品没有忠诚度，我们最大的信心来自于团队在成体系化的在做，围绕着和消费者的互动，渠道布局等。
首先是坚持在做，品类成熟了，是年轻人群体对低酒精产品的需求更大了。我们的调性是比较偏女性化的，我们的市场和品类都在逐步成熟，现在只是一个起步，未来是会向上走的。第二是产品迭代的研发，我们做的是年轻的产品，对品牌忠诚度还是有的，我们每年都在和大学生互动，15年在做的这些人，现在对于社会的影响力，是越来越强。培育年轻群体品牌，以后还是会有很多人知道，所以我们也在开发更高酒精度的产品，为了我们品牌覆盖的产品线和影响的人群会越来越多。第三现在我们有新品，先是通过样板网点和线上渠道去试卖，可以减少铺新品的费用，减少试错成本。
Q：之前更多关心20多岁的年轻人，现在覆盖的群体更大了对吧？
A：是的，现在要做量的突破，所以要扩大年龄段的覆盖，否则会把自己局限住。
Q：今年8度强爽卖的好的原因是什么？竞品有哪些？
A：强爽以前是卖的失败的产品，它以前有去油的概念，现在渠道是跟着微醺走的，覆盖率能达到70%，以前局限的是成立餐饮事业部专门做餐饮，餐饮的门槛也比较高，需要的毛利比较高，也考验经销商。以前这个产品在局限的渠道推广，现在是放在ka渠道里，慢慢培育的，去年自然动销增长百分之八九十。我们看到这个苗头，今年我们就会大力继续地去提升产品的覆盖率。比如我们有200业务人员，每个覆盖的区域，必须要有7个SKU，这里面有15个SKU，只要是有的我都会上架。
Q：现在的管理更加精细是吧？
A：对，我们觉得有潜力的产品，首先会做线上试卖，监测售卖数据，我们会要求覆盖多大的区域，还有一些考核。
Q：大家买rio喝的具体场景是怎样的？
A：这也是我们之前的痛点，现在每个品种，比如微醺是在一个人独处的时候。瓶装是在中小型聚会，清爽是在派对聚会，狂嗨的时候，足量，酒精度比较高。强爽是去油的，一罐就到位。通过不同场景的塑造，引导消费者，比如我在独处想早睡，提高兴奋度加班，我们都有引导消费者可以选的产品。还有广告的投放，各个平台，都是营造场景的。瓶装的伴随的是中小型聚会，看起来还是比较流行时尚的，年轻人拍照发朋友圈也不会有违和感，不像白酒那么违和，符合年轻人情绪的释放。第三就是清爽，中小型派对聚会，喝出聚会的氛围，它的酒精度只有3度，虽然喝的多，但是性价比是比较高的。强爽主打就是去油，现在南方只有苹果醋，但是只是饮料。但是强爽比啤酒劲更大，强爽既可以去油，又不是饮料。现在各个产品主要是让消费者在情境下自发的想到，产品的营销是持续性的。
Q：这些产品和场景的绑定度已经很深了吗？
A：微醺应该是进入了成熟的概念，已经深入人心了，这部分年轻女性，喝一些酒首先会想到rio。瓶装的时尚应该也可以占据年青人的心智。强爽还是没有达到可乐这个级别，还是有差距的。要让消费者更加清晰，用一句话想到一个点，没有模糊感，还是没有做到。消费者还是需要简单直接的互动。
Q：我们的品类是否需要不断快速迭代口味风格？
A：有几个口味基本就可以覆盖大部分消费者，瓶装基本已经证明了，瓶装的口味一直没有改。新口味的开发有两部分，如果持续消费瓶装，会产生疲劳感，通过新品不断让年轻人去对比。但是整个产品线，没法做出一个大单品，除非通过一个高酒精度的产品。鸡尾酒就是一个多样化的东西，现有针对的人群就是多变的，要不断推陈出新。还有抓住迈向18岁的人群，根据当下流行的口味，还有包装的变化，不断和消费者互动。每一年都有新人群进入消费者群体，肯定是要不断迭代的。
Q：我们的产品会不会消费者到了一定年龄就会离开我们的消费群体？
A：所以我们要推出强爽。未来我们还有可能推出十几度的，我们为了往后走要做新产品的开发，提高酒精度。因为年龄越大，口味就会越重，这是必然的。
Q：新的初创公司对我们有没有压力？
A：鸡尾酒行业我们在KA、在传统渠道层面是没有什么太大的竞争对手，但是夜场会有，比如动力火车的预调酒。还有国外进口的，在线上的增长态势也不错，但是线下渠道推广没有打开。除了鸡尾酒还有江小白的一些产品，但是rio的品牌已经打响了，但是行业只有一个人在做，也是有劣势的。像其它的果酒都有进来，我们还没有看到比较亮眼的产品，很多只是在线上售卖，是平面的宣传，都是打年轻人概念，他们也想向线下走。我相信会有更多大公司进来，大家一起把行业做好。
Q：您负责华南区的渗透率还有多大空间？
A：除了餐饮以外的卖啤酒的网点都有我们的产品在卖，基本有饮料卖的我们都铺进去。网点去年是两万四千个，今年要达到三万个。不是说还有很多空白网点，而是很多网点只有一种口味。未来我们要在这八万个优秀网点里挑选更多优秀的网点，增加这些优质的网点的SKU数。
Q：我们经销商和啤酒经销商的重合度有多高？
A：我们在优化经销商的时候都是偏向啤酒的，但是由于历史原因，我们在14年大规模扩张的时候，大部分经销商都是做饮料的，有的还是做的不错了。现在70%都是做饮料和水的，新的经销商还是希望是做啤酒的。如果是新产品肯定想从餐饮开始做，餐饮做的最透彻的就是啤酒经销商，白酒还是有局限性的。我们既有酒的属性，又有即饮性质，比较偏向快消的饮料。
Q：我们今年渠道的目标？
A：去年基础上保底增长30%，挑战目标40%多。也是全国目标。
Q：19和20年一季度的占比还是有差距的，我们的发货节奏是怎样的？
A：去年还是超预期的，受疫情影响一季度增长反而是比较快的，主要是我们打造的微醺独处的场景比较契合大家宅家。今年国家提倡就地过年，动销大城市会好很多。
Q：去年是因为疫情促进了一季度收入增长吗？
A：也是客观因素之一，宅家也把饮用需求放大了，对我们是促进的作用
今天 22:06 · 来自iPhone
$百润股份(SZ002568)$ 今天生日整了点口感升级版的rio4°酒，感觉还挺好喝的，低度酒或许是未来00 10后的主流，我的学生现在都开始喝这玩意儿了，一直看着百润的估值高高在上没敢下手，不过看它成长性确实挺高的，其他的也不是很了解，是不是该学彼得林奇买了之后再研究[大笑][大笑][大笑]
百润股份(002568.SZ)：烈酒(威士忌)陈酿熟成项目的实施主体巴克斯酒业已签订建设工程施工合同
前天 19:42
格隆汇 3 月 16日丨百润股份(002568.SZ)公布，公司非公开发行股票募集资金项目烈酒(威士忌)陈酿熟成项目的实施主体巴克斯酒业(成都)有限公司[“发包单位”]，近日与上海康厦建设发展有限公司(“承包单位”)签订《建设工程施工合同》。
市界
市界认证
来自雪球发布于03-10 18:00
身家200亿甘肃富豪：曾是卷烟厂工人，今成鸡尾酒大佬
来自市界的雪球专栏
上海浦东新区，4.48亿，38255平，平均一平只要1.17万。这是国内一位鸡尾酒大佬与服饰大亨、美特斯邦威创始人周成建刚刚达成了一笔房产生意。
为了锐澳（RIO）鸡尾酒的再次腾飞，刘晓东又一次下了血本。这一笔巨大的开支，甚至超过了公司2018年与2019年两年的净利润总额。
3月9日晚间，百润股份(002568.SZ)宣布，全资子公司上海巴克斯酒业有限公司（下称“巴克斯酒业”，锐澳鸡尾酒的运营主体）拟以4.48亿元收购上海模共实业有限公司（下称“模共实业”）100%股权。卖方是上海美特斯邦威服饰股份有限公司（下称“美邦股份”）。
刘晓东看中的是模共实业位于上海浦东新区康桥东路799号一处约38255平方米的房产。他打算把这里改造成展现与推广锐澳鸡尾酒的新基地。
从一个卷烟厂的工人，到与人合伙创办香精公司，再到杀入鸡尾酒行业，曾经的那个西北小哥如今已经成了身家近200亿的富豪。这不禁让人好奇，刘晓东是如何做到的？
01 “不务正业”的香精制造商，百元收购负债2500万资产
刘晓东出生于1967年，身份证号显示他是甘肃兰州人。1990年，他进入兰州卷烟厂工作，在积累了一些经验与人脉后，于1992年南下深圳。
从大西北跑到东南沿海，刘晓东并没有放弃老本行，而是进入烟草行业上游香精行业呆了几年。他先后入职深圳波顿香料有限公司与上海爱普香料有限公司，担任过两家公司烟草经营部的经理。
1997年6月，刘晓东与3个合伙人以及兰州津源化工各出资20万元共同成立上海百润香精香料有限公司（百润股份前身），主营烟用香精，客户主要是自己的老东家兰州卷烟厂。
在经营烟用香精多年后，一次偶然的机会，在上海夜场谈生意的刘晓东发现，百润香精在全国1年的销售额，还抵不过一套鸡尾酒在上海13家夜场1个月的销售额。
这让刘晓东意识到了一个新的商机。他把伏特加和果汁配在一起，一个酒与饮料混合而成的新产品——锐澳预调鸡尾酒诞生了。
然而，作为饮料行业的门外汉，锐澳推出后，由于定价飘忽不定，被包括雪碧、可乐、青岛啤酒、百威等在内的许多同行穷追猛打。加之古巴百加得酒业旗下推出竞品冰锐朗姆预调鸡尾酒，与刘晓东抢市场，到2008年，锐澳已负债2500多万元。
当年，百润股份董事会象征性地收了刘晓东100元钱，把锐澳品牌卖给他。
02 转战“白场”，百元公司卖出55亿
在预调酒陷入进退维谷之时，同样在抢滩夜场失败的冰锐负责人海洛德发现了一个新出路。
那就是电商。海洛德从电视上看到马云向淘宝追加20亿元投资的新闻，灵感被点亮，立刻放弃了夜店，把冰锐价格降到10元全部搬到网上售卖。
与饮料、啤酒相比独特的口感，绚丽多彩的包装，丰富的品种，加上鸡尾酒的招牌，冰锐一经“上网”就吸引了好奇心极强的年轻消费者。不过一年，冰锐销量突破3000万瓶。
刘晓东看到这种情形，也迅速转变方向，为锐澳打造了“小姐妹聚会的青春小酒”的精确定位与响亮口号，并且宣称锐澳是白场（相对夜场而言）鸡尾酒。
一时间，锐澳盖过了冰锐的势头。2010年，锐澳实现盈利1000多万元。
此后，锐澳与冰锐又在白场展开厮杀。
2013年，在海洛德的策略漏洞导致冰锐各地串货严重，价格体系混乱之时，刘晓东趁机攻入各大商超，一口气将市场扩展至全国28个省份，稳占商超预调酒类40%以上货架。
（图源：锐澳官网截图）
2014年6月，刘晓东主导已经上市的百润股份，以55.63亿元的价格收购了净资产只有2.46亿元的巴克斯酒业100%的股权。
一时之间，“百元公司卖了55亿”成了当时资本界的热议话题。
03 大起大落后，锐澳或将享受到消费红利
在百润股份收购巴克斯酒业时，刘晓东也为自己埋下了一颗“大雷”。
据南方财富网报道，他曾与上市公司签下一个对赌协议，向股东们承诺，从2014年到2017年，巴克斯酒业年度净利润分别不低于2.22亿元、3.83亿元、5.44亿元和7.06亿元。
但市场迅速打刘晓东一个措手不及。因为市场没有持续暴发与大量的广告投入，百润股份在2016年出现了1.47亿元净亏损。
为了改变颓势，2017年5月，锐澳又对原“微醺”系列做了口味和包装的升级，抛弃了原先使用的玻璃瓶装，改用易拉罐包装。
刘晓东希望靠着新产品进入餐饮渠道，满足不同消费者和不同消费场景的需求。
随着一系列新产品的推出，加上在营销上大下功夫，百润股份的业绩开始回升。2019年，公司营收与净利润增速明显。
今年1月，百润股份发布的业绩预告显示，预计2020年净利润约为5.11亿元至5.56亿元，同比增幅70%至85%。
资本市场上，百润股份从2019年开始，已经连涨了两年多。2018年底，其市值还不足50亿，今年2月10日，百润股份股价达到139.13元，市值超过745亿。
截至3月10日收盘，公司股价已回落至90.49元，市值485亿，一个月前蒸发了260亿。
“这个房产作为百润股份文化与品牌输出以及价值沉淀的一个场所，从中长期战略去看，我觉得这笔钱花的是比较值的。”食品行业分析师朱丹蓬对市界表示。
他认为，这两年预调酒行业得到了高速发展，锐澳依托自身的品牌效应、规模效应以及渠道的话语权，得到了很好的加持。未来，行业的发展还是比较有前景的，因为随着新生代的人口红利不断叠加，市场在不断扩容，锐澳应该可以享受到头部企业的一个消费红利。
（作者 | 市界 王帅国 编辑 | 朗明）
03-09 17:18 · 来自Android
//@纳履而去:下一轮牛市我很可能继续撸这个老情人，去年靠山西汾酒和百润股份赚了很多。不过进场缠斗的话上证指数要先跌破2900-3000点。
