近日，北京商报记者调查走访时发现，中顺洁柔（002511）纸业股份有限公司（以下简称“中顺洁柔”）新近推出的卫生巾品牌朵蕾蜜正在销售。业内人士认为，一直以生活用纸为主要业务的中顺洁柔构建了多品类布局，是一种规避风险、刺激业绩增长的选择，但是在各大品牌早已瓜分的市场中，中顺洁柔想要在卫生巾市场突出重围，稳固自身的多品类架构，还需要考虑很多因素。
入局新战场
近日，北京商报记者调查走访时发现，中顺洁柔推出的朵蕾蜜不仅在部分超市销售，还在京东平台上开设了自营的官方旗舰店，同时也在洁柔天猫旗舰店和中顺洁柔同步销售。
在线下渠道，朵蕾蜜作为新近推出的品牌，销售还不够理想。超市销售人员向北京商报记者表示，朵蕾蜜的销量尚可，但是与苏菲、护舒宝、七度空间等品牌相比要少。
在线上渠道，朵蕾蜜在京东平台推出的产品较多，评价数量最高的产品已有超过2.4万条评论，天猫平台上的产品较少，销量也偏低，销售最好的产品月销量只有73单。线上平台的产品评论显示，销售的部分产品存在使用感较差、生产日期较早等问题。
值得一提的是，中顺洁柔布局新品类早有准备。2019年2月，中顺洁柔完成了经营范围的变更，新增卫生用品、化妆品、无纺布制品、日用百货等业务。彼时，中顺洁柔给出的原因是纸浆价格上涨，导致报告期内支付材料款增加所致。
2019年6月，中顺洁柔宣布推出朵蕾蜜，并进入纸品所在的传统渠道，产品于6月18日在京东平台首发。12月9日，中顺洁柔在投资者活动记录的公告中称，个护产品作为未来新的销售增长点，因上市时间不长，目前处于培养消费者的阶段。在布局方面，中顺洁柔会循序渐进择优选择销售基础良好和经营良性的市场进行推广，按需投入费用。
对此，中顺洁柔称推出卫生巾品类可以持续优化产品结构，不断研发推出新的产品，丰富公司产品线，提高高毛利产品的占比，不断提升公司产品毛利水平、盈利水平。
多品类布局
“中顺洁柔看准卫生巾产品是为了加速业绩的增长，但短时间内，中顺洁柔不可能追上三家巨头。”经济学家宋清辉认为。
公开数据显示，中顺洁柔目前的市场占有率位居行业第四，前三位分别是维达、得宝母公司维达国际控股有限公司（以下简称“维达国际”），心相印、七度空间母公司恒安国际集团有限公司（以下简称“恒安国际”）以及清风母公司金红叶纸业集团有限公司（以下简称“金红叶”）。
在2018年，中顺洁柔总营收为56.79亿元，维达国际的总营收达148.83亿港元，恒安国际总营收已达到205.36亿元。
有证券公司认为，相比维达国际、恒安和金红叶,中顺洁柔收入和产能均只有前三大企业的一半,经销商数量仅是前三的2/3。前三大企业已步入成熟状态,维持相对低的增速和相对稳定的市占率,中顺洁柔尚处增长期，仍有成长空间。
与中顺洁柔专注生活用纸业务不同的是，维达国际和恒安国际早已开始多品类发展。维达国际除了生活用纸业务，还有以“添宁”品牌为主的失禁护理、以“Libresse”品牌为主的女性护理以及以“丽贝乐 Libero”和“Drypers”为主的婴儿护理业务。恒安国际旗下除了生活用纸品牌“心相印”和卫生巾品牌“七度空间”，还布局了母婴、护肤、洗衣液等产品。
宋清辉称，中顺洁柔布局多品类的目的，或是为了分散品类单一的风险，但是前三大企业已步入成熟状态，并牢牢把握着市场主动权，留给中顺洁柔成长的市场空间不多。
红海中厮杀
业内人士认为，谋求多品类布局的中顺洁柔首先选择了高毛利、市场大的卫生巾行业。中国报告网数据显示，卫生巾行业平均毛利率可达45%。以百亚股份为例，其出厂价为0.38元/片，初级经销价格为0.51元/片，终端平均售价约1.25元/片，为出厂价的3.3倍。
我国的卫生巾市场也在逐年增长。智研咨询公开数据显示，2017年卫生巾和护垫消费量达1200.1亿片，年均复合增长率为6%；市场规模达527.4亿元，同比增长率为33.5%，年均复合增长率为4%。据预测，到2020年中国卫生巾市场规模将达到611亿元。
然而，在纸品行业中位居第四的中顺洁柔，在卫生巾品类中依然是个新手。数据显示，我国卫生巾市场集中度在逐年提升，行业排名前十的品牌销售额占比82%。排名前十的企业分别为恒安国际、尤妮佳、景兴、宝洁、洁伶、金佰利、百亚股份、花王、丝宝和倍舒特。排名前十的品牌有七度空间、苏菲、护舒宝、ABC、高丝洁、乐而雅、洁婷、自由点、洁伶、好舒爽、爱尔乐。
快消品新零售专家鲍跃忠表示，目前的卫生巾市场已经被已有的主要品牌占据，近几年还没有出现新的竞争力较强的品牌。“中顺洁柔在业务上进行多品类的调整是非常正确的，但是现在进入卫生巾行业确实有些晚。”
北京商报记者走访时发现，目前包括商超和屈臣氏在内的线下渠道大多被七度空间、苏菲、护舒宝、乐而雅等主要品牌占据，而朵蕾蜜很少铺货，甚至部分商超没有铺货。
鲍跃忠称，中顺洁柔在推广朵蕾蜜时必须要对销售渠道进行调整。“卫生巾和生活用纸的销售渠道有一定的关联性，但是并不是同一种销售体系。中顺洁柔可以用生活用纸的渠道打开卫生巾产品的市场，但是打开市场后还需要作出相应的调整。”
同时，产品定位也被鲍跃忠看作是朵蕾蜜发展的关键。“目前消费者对于卫生巾的选择标准较高，各个卫生巾品牌也在推出中高端、新概念的产品。朵蕾蜜作为一个新品牌，如果没有这样的定位和概念，会出现方向性的错误。”
宋清辉则表示，中顺洁柔进入个护行业优势不明显，尚处于起步阶段，中顺洁柔未来应该进一步加大个护用品的研发和营销的力度，以求突破。
对于卫生巾产品未来的发展规划等问题，北京商报记者对中顺洁柔的相关负责人进行了采访，但截至发稿未得到回复。
机构投资者：电商渠道的销售预计？
答：公司从2015年开始建设和发展电商渠道，组建了专业的电商团队、制定适合自身发展的运营模式，经过公司数年的精耕扶持，电商渠道近年的收入增速都保持着较快势头。未来公司还会继续细化布局，提升线上渠道的市场份额，继续保持量利齐扬的势头。
机构投资者：公司在行业内的市占情况？
答：公司这几年在行业内的市占率最近5年一直在快速提升，根据第三方调查机构的数据，公司目前的市占率处在行业第四位。生活用纸作为生活必需品，随着经济发展，人均消费量不断提高，生活用纸的市场容量也在不断扩大，随着公司空白市场的开发，公司未来的市占率会不断提升。
机构投资者：公司发展空间还有待提升的弱势区域是哪些？
答：公司在弱势区域如东北和华北市场，还需要进一步开发客户数量，提升市场覆盖。
机构投资者：随着原材料价格的下跌，公司销售均价有下跌吗？
答：公司产品价格是综合原材料价格、行业定价及市场变化等因素考量制定，公司也会视市场情况，适当调整市场价格，这种调整是在公司可控范围内的，不会对公司业绩产生影响。
机构投资者：公司在部分区域弱势的原因？
答：公司在弱势区域经销网点较其他区域少，基础较薄弱，但随着公司空白网点的开发和组织力的建设，这些问题会得到改善。
机构投资者：公司原材料库存如何？
答：公司的原材料木浆储存仍处于较低水平，公司在相当长一段时期仍会受益于原材料价格的持续下降所带来的成本降低。
机构投资者：公司竹浆一体化项目的进度如何？
答：关于竹浆一体化项目，公司也在积极规划筹备中，后续进展详情请大家关注公司披露信息。
机构投资者：公司未来的增量空间？
答：公司未来收入空间如下：
（1）公司尚处在渠道拓展期，近几年渠道红利已经逐渐显现；公司对渠道建设能力不断加强，产品覆盖率不断提 高，都为公司收入增长做贡献；
（2）公司产品的渗透率还处于相当初级的水平，提高渗透率是公司在未来业绩继续保持快速增长重要渠道之一。
（3）其他的品类的拓展，比如说公司新开发的个护产品等，都有着较高的毛利率。
作为快消品行业，当公司的渠道力和产品力优势开始体 现，同时生活用纸市场的容量不断扩大，都会驱动公司业绩持续快速增长。
机构投资者：公司今年和明年的业绩预计？
答：预计今年完成股权激励计划中所设定的2019年业绩目标无忧。对于未来一年的业绩情况，预计依然维持净利润增速快过营业收入增速的情况。
机构投资者：公司如何看待随着浆板价格下跌，小厂也逐渐恢复生产的情况？
答：生活用纸的竞争一直比较激烈，不是因为原材料下跌后才会充分竞争。公司经历了过去多轮的原材料下跌的周期，对公司来说，原材料涨跌不是一种特殊情况，保持销量和利润均衡健康增长，才是公司长久发展之计。
机构投资者：公司明年经销商数量的发展规划？
答：随着渠道的下沉建设，未来公司会继续积极开发和培养经销商，提高空白网点的市场覆盖率，公司会根据不同区域、不同渠道的发展情况，明确每个省、每个城市、每个渠道的开发数量，逐级将指标细化到每一位员工，激发营销人员的业务积极性。
机构投资者：公司会提供哪些措施帮助经销商完成销量目标？
答：经销商是公司的重要合作伙伴，公司一直对经销商提供着最贴心的服务，对其支持措施有如下方面：
（1）公司建立了经销商联合经营部，针对经销商的不同发展特性制定具体的帮扶方案，会派出业务人员对经销商进行业务培训，从日常的运营管理等全方面进行帮扶性经营及顾问式营销管理，让经销商更好地了解和销售公司产品。
（2）公司会不定期组织经销商之间进行沟通交流，通过借鉴同行优秀经验，更好地提高排货和引流能力。
（3）公司对经销商有制定考核指标，根据经销商的销售达标情况给与奖励，进一步激发经销商的动力和信心。
机构投资者：卫生巾会投入大量的费用进行推广吗？
答：个护产品作为公司未来新的销售增长点，因上市时间不长，目前处于培养消费者的阶段。在布局方面，公司会循序渐进择优选择销售基础良好和经营良性的市场进行推广，按需投入费用。
机构投资者：公司商消渠道未来体量如何？
答：商消渠道目前发展良好，但纵观整个行业，公司商消空间还有待提升，预计未来呈不断上升趋势。
机构投资者： 公司各渠道的盈利能力？
答：目前各渠道发展都很不错，都能带给公司业绩利润。
机构投资者：公司对各级业务人员的考核指标？
答：公司对不同层级的管理团队和业务人员都制定了业绩指标，把公司发展目标细化到每一位员工的职能，通过专人追踪指标达成和区域之间指标竞赛，做到精细化运营管理。
2019-11-27 15:51 · 来自互动易
【深交所互动易】“cninfo618254” 提问：董秘你好，作为生活用纸四大企业之一，今年推出朵蕾蜜个人护理产品，作为投资人，非常看好个人护理行业，纸尿裤作为个人护理产品之一，产品适用范围包括婴幼儿及老年人，中国正在进去老龄化，未来市场广阔，请问贵公司有没有研发纸尿裤的计划，如果有进展情况如何？
公司官方回答：尊敬的投资者，我司对于产品开发，我可以总结为：推出一种，储备一种，隐藏一种。
2019-11-27 15:56 · 来自互动易
【深交所互动易】“可爱的小猪” 提问：今年双十一战绩能讲下吗？与去年同比情况 公司官方回答：尊敬的投资者，双十一期间，我司天猫旗舰店首次迈进亿元俱乐部，全网销售数据再创历史新高。
2019-11-28 14:50 · 来自雪球
今日 纸浆期货继续大跌创新低， $中顺洁柔(SZ002511)$ 是利好，成本端下降， 利润提升，未来行情，中线看好。
新增原纸涨价函 挖掘2020年造纸板块核心驱动要素
据生意社消息，11月23日-11月26日，浙江、湖北、山东、河北等省份新增二十多张原纸涨价函。有机构预测，12月份纸价仍以上涨为主，但涨幅相对不大，或在100-200元/吨。
机构认为，2020年造纸板块的核心驱动要素在于原材料环节——龙头纸企相较于中小纸企，在原材料布局方面更具优势；而行业内原材料结构分化带来的盈利分化，将在外废政策执行、推升原材料价格上涨的过程中充分演绎，龙头纸企依托原材料布局构筑的成本优势，盈利弹性有望充分凸显。
公司方面，$中顺洁柔(SZ002511)$ 国内生活用纸行业的第一梯队成员，是国内生活用纸行业内前四名企业，产品销售覆盖全国和香港、澳门、俄罗斯和巴基斯坦等国家和地区。$太阳纸业(SZ002078)$ 已经成为中国造纸行业的领军企业之一，是国内为数不多的多元化布局，在海外实施林浆纸一体化项目。
