Harry琛-长期投资02-13 14:04 · 来自雪球
山西汾酒(历年单季度)2010年Q4营收6.24亿（同比增速43.1%），2011年Q4营收9.24亿（同比增速48.2%），2012年Q4营收12.28亿（同比增速32.8%），2013年Q4营收7.82亿（同比增速-36.3%）， 2014年Q4营收9.07亿（同比增速15.9%）， 2015年Q4营收10.53亿（同比增速16.2%）， 2016年Q4营收10.04亿（同比增速-4.6%）， 2017年Q4营收15.06亿（同比增速49.9%）， 2018年Q4营收21.85亿（同比增速45.1%），2019年Q4营收27.03亿（同比增速23.7%），2020年Q4营收暂无精确数据（同比增速待定）
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来自雪球发布于02-03 14:28
山西汾酒(SH:600809)公司交流纪要20210112
日期﹕2021年1月12号
出席领导﹕证代 王总
Q：分析最近可能有一定的疫情影响，春节的一个打款动销怎么样，还有一季度的情况怎么样？
A：四季度生产端做了一些加班加点的工作。不是针对疫情，而是平时的一个做法。公司在全国各地有几个中心库，生产出来直接就发往中心库，这就是去年春节前商品酒库存非常大的原因，所以以中心库为周转的模式，疫情对我们影响不大。
备货逐步进行，首先山西物流没停，生产端供应没有问题，销售端需要看各地的情况。
Q：之前经销商大会，投资者交流会，说21年可能是我们的一个调整的年份，该怎么理解调整的年份？
A：是发展中调整。因为在快速发展中，会发现一些苗头或者积累一些矛盾，但是这种调整不会影响整个市场的扩张速度。具体细节性的东西，我也了解不多，但是调整不会影响发展速度，因为总的框架体系，在2017年以后思路上都有了很明确的方向。
Q：21年需求逐步恢复，费用这一块的展望，还有变化的趋势大概是怎么样的？
A： 2020年公司的费用基本上是按照既定的计划投放了，四季度还追加了三个亿的市场费用。追加的费用是用于扩张南方市场、终端建设和10个直属管理区，所以说2020年的费用率比较平稳。
2021年到十四五结束，处于市场规模发展阶段，绝对费用会增长，但是费用率保持平稳。因为终端建设各方面有空白区域，而且省外市场、长江以南市场属于清香型白酒的弱势市场，所以说市场的费用投放很有必要。
Q：局部地区有疫情管控，公司对这块是怎么判断的，公司准备怎么样应对这一块？
A：因为去年商品酒压库存，正好歪打正着，在一季度物流不畅的背景下，我们中心库备货很多，发挥了作用。今年有以往的经验，所以生产物流端没有任何问题，在积极备货，生产端物流端不会受太大影响。
Q：公司有疫情对终端销售影响的判断吗？
A：这个其实是以前的判断。山西现在原则上婚宴市场基本暂时停掉了，因为是和河北相邻，短时期内疫情防控需要。但是整体来看只是局部地区，全国盘子我想不会受太大影响。
Q：21年对产品结构有没有比较明确的定调，比如过去是两头带中间，明年大概对玻汾还有青花的是怎样的定调？
A：计划没出来，但是我们希望中高端产品占比在70%以上。
青花占比在十四五期间，不应该25%左右，应该到40%-50%，这是我们十四五期间的规划。明年以青花为主，复兴版站稳脚跟为主，希望青花高增长。
产品策略上，“两头带中间”逐步向“拔中高控低端”转变。青花一定要平稳有序投放，玻汾按照既定目标平稳有序的投放。终端扩张需求去做玻汾，青花是要高举高打，一定要放量。
Q：十四五规划现在是定多少？300亿或者400亿？
A：规划还没定稿，我不太好说，我想还是积极乐观一点。因为十四五定义为规模化扩张阶段，希望走的更快一点，要缩小和头部企业之间的差距，复合增速是比较好的两位数增长。应该比其他企业要快一些，具体数不好说。
Q：21年整个收入的大致规划怎么样，区域上是怎样一个拆分？
A：十四五，省内占3，省外占7，以这样的目标去迈进，因为公司在山西省比较稳定，市占率高，所以以稳为主。增量一定要向省外去要，省外占比会越来越高。
这两年，在巩固环山西市场增长外，还要在长江以南市场做文章，希望长江以南江浙沪皖至少3、4年保持比较非常高的增速，把终端建立。
Q：去年低端中端高端分别增长多少？
A：细分产品这一块还没出来。
大概预测青花增速38+%，玻汾增速20%-30%。四季度希望玻汾带增量，再加上四季度加了三个亿费用，一部分是终端扩张费用，终端扩张一定要先铺货。
巴拿马、老白汾系列维持个位数增速。虽然以前老白汾下降了20%+，但是9月因为婚宴场景恢复，9月份巴拿马、老白汾个位数增长，四季度也一直处于恢复状态。
总的来说，青花系列维持高增长，巴拿马系列和玻汾系列则需要根据21年市场布局做调整，除了我们坚定不移要把青花的增速带出来，其余不太好说。
Q：复兴版现在大概到什么节奏了，因为感觉现在市面上还比较少，后面大致的上市的节奏是什么？
A：在有序推进，逐步推进，不会全渠道去发，挑一些渠道，暂时还在营造市场氛围。
Q：复兴30运作模式怎么样？目前高端酒竞争格局怎么看，未来的发展趋势是怎么样的？
A：复兴30版的运作是模式深层营销，品牌拉动，朝特定圈层营销做，高端酒一般的运作模式。
我们认为高端的竞争格局比次高端好一些，因为高端酒产品品类不多，而汾酒在高端酒有一定站位和定位。公司判断清浓酱在高端酒都会有一定的占位，清香型一定是青30复兴版为主。
Q：青30复兴版放量预期大概会在什么时候？
A：没有去做太大的规划，稳步推进，处于控量的、市场营造氛围当中，现在一定要逐步的，先从价格优先，氛围营造，然后逐步放量这样去做。
Q：按产品拆分的一个收入的结构是怎么样的，然后未来公司有没有规划？
A：因为规划没出来，这块不太好说。青花的占比一定不会像现在25%-30%，会有比较大的提升，十四五期间至少是40%-50%。
目前青花占比25%-30%，玻汾加上出口的占比30%，其他的30%+。
Q：怎么看酱酒热？他们价格带也在次高端，对青花有没有竞争压力？
A：酱酒从消费群体上看是小众群体，而且价格很高，不是基于口感消费或者品质消费，更多是品牌消费。我个人判断会热一点时间，但是酱酒真正的要热起来，还需要做基础性的消费者培育工作。目前是因为茅台、郎酒几大品牌带动，但是真正要热起来，还需要一些大的改善。
Q：对于春节动销整体的预期是怎么样？
A：厂家出货端这一块，不会有问题，关于动销这一块，需要实时看市场消费情况。
Q：省内省外的库存天数大概怎样？
A：库存基本合理，因为从12月初基本清掉，现在在逐步压库存，因为春节前至少是在要达到15以上的库存状态。
Q：管理层变动会不会对我们公司整个内部的激励或者发展战略有什么样的影响？
A：管理层变动不太清楚，因为公司是国企，政府控制的，高层变动不太清楚。但是销售的执行团队年富力强，40多岁，这几年的工作市场拓展情况做得非常好，会保持大体稳定。
这两年机制创新，市场拓展做了一些非常前瞻性的工作，包括企业化管理、股权激励、机制上的改善，基本上都得到了山西省国资委、省委省政府的认可，希望山西省国企就按照我们的模式去做。市场化程度这块是越来越高，这块肯定是不可逆。 所以整体上来说，机制层面不会有太大变化。
现在整个市场扩张战略非常清晰，省内、环山西、长江以南，会按照既定的方案走下去。
Q：从销售的角度考虑，竹叶青未来会放在一个什么样的品牌战略高度？
A：竹叶青品牌战略非常高，品牌结构一定是汾酒和竹叶青双轮驱动。竹叶青这几年体量要有比较大提升，应该是几十个亿。
未来会以竹叶清为核心，从健康产业入手，希望能打造中国第一健康轻奢品牌，草本健康健康生活的全产业链体系。因为山西中草药丰富，所以是希望联合山西的生态种植、旅游康养等资源，形成集群化发展效应。这是大的品牌规划，当然短期希望竹叶青打造一定体量。
Q：十四五对玻汾、老白汾产品的定位和战略大概是怎么样？
A：玻汾战略没有发生改变，作为消费者培育的产品，一个市场规范陈列、快速导入型产品去定位，继续快速扩张终端，有序可控的投放。
老白汾十四五期间希望做起来。十四五的前两年，重点还是放在青花上面，青花做好之后，会有一两年时间重点打造老白汾公司腰部这一块
山西汾酒(SH600809)
山西汾酒(SH600809)
来自研报发布于02-02 13:40
［长城证券：增持］“十四五”主攻渠道优化 品牌全国化乃至全球化之路可期
事件：公司披露2020年业绩预告，预计全年营业收入同比增加16.08%-18.6%，净利润同比增加41.56%-55.47%；取中值来看，预计全年收入/净利润约为139亿元/30.95亿元，分别同比+17%/51%。单Q4来看，预计收入/净利润同比增长24%-35%/96%-216%，取中值，Q4收入/净利润约为35.67亿元/6.19亿元，分别同比+30%/156%。四季度业绩增速环比提速，高端酒持续放量；去年Q4利润端基数较低，驱动Q4单季净利润呈现高速增长。
产品、渠道结构持续优化，IP文化布局迈出第一步，2020“大势已成”。2020年是公司全面完成“4421”三年攻坚目标及“十三五”发展规划的决胜收官之年。新冠疫情的冲击下，公司坚定增长目标不动摇，通过持续细化产品定位、深化渠道变革，及加强文化建设及输出，实现2020年的完美收官。1）产品端：“抓两端，带中间”节奏清晰，效果显著。青花汾的持续突破带动公司中高端产品占比提升；玻汾稳中有升，主攻消费者教育，为全系列酒的导入打好基础；竹叶青绑定大健康概念，在广东、浙江迎来放量，拉动配制酒取得高速增长。2）渠道端：深化省内优势，省外市场多点开花。公司贯彻“1357”市场布局策略，一方面广纳优质经销商，另一方面加深渠道建设。公司组织架构持续下沉，可控终端数字化网点快速铺开。3）文化建设：作为四大名酒之一，汾酒历史底蕴深厚，公司围绕酒文化，2020年重点建设投资三大项目：汾酒集团文旅产业项目、竹叶青大健康产业项目、“双中心”项目，为汾酒全球化布局的长远目标奠定扎实的文化基础。
2021为深入调整期，“十四五”五年三阶段“复兴在望”。“十四五”汾酒五年规划出炉，三阶段营销改革目标确立。2021年为营销深入调整期：调整经销商结构，优化营销体系管理，提升经销商利润；2022-2023年为改革转型发展期：重心放在长江以南市场，实现省外市场高质量、高速度发展，同时积极开拓国际市场；产品方面，完成杏花村品牌梳理，剑指大单品放量。2024-2025年为营销加速发展期：实现青花规模历史性突破，基本实现汾酒、杏花村两大相互支撑的发展格局，“1357”全国化布局全面完成，营销体系质量持续提升，打造科学、高效的数字化营销体系，将汾酒打造成最具竞争力品牌，同时在国际市场上形成较大的影响力。
与华润合作持续深入，协同效应逐步释放；“六定”改革初见成效，未来降本增效空间广阔。自2018年引入华润以来，公司在管理及渠道端均与华润加大合作，形成强协同。2020年公司依托于华润高端渠道Ole'精品超市，进行青花汾酒30·复兴版的推广，助力汾酒高端品牌的塑造。除了加强与华润的合作，公司致力于组织架构改革，实现管理效率提升。2020年，公司持续推动“六定”改革方案，即“定职数、定员额、定机构、定机制、定薪酬、定任期”。通过8月、9月的努力，公司集团职能部门减少60%；股份职能部门减少48.27%，总部内设机构减少80.83%；中层管理人员减少59.84%，基层管理人员减少73.28%。本轮内部人员改革后，公司有效提升管理效能，缩短决策链条，极大地焕发了组织活力；另一方面，成本费用支出也得到良好控制。随着国改持续推进，公司降本增效空间广阔。
盈利预测与投资建议：公司历史沿革顺利，“十四五”规划有望持续推动产品、渠道、管理多方面齐头并进，汾酒品牌有望从立足山西走向全国，转变为扎根中国走向世界。预计公司20、21、22年分别收入为140、176、218亿元，增速分别为+18%、+25%、+24%，预计20-22年净利润分别为28.8、38.6、49.3亿元，同比+47%、+35%、+28%，对应的EPS为3.28、4.42、5.66元，当前股价对应20-22年PE为114x、85x、66x。维持“推荐”评级。
风险提示：品牌宣传不及预期，省外竞争激烈渠道开拓不及预期，经济复苏速度慢，食品安全问题
