有些钱是注定赚不到的。
比如科斯伍德，我偶然发现的一个教育股，大家都知道教育是好赛道。16-18元，我匆匆埋伏进去。然后证监会两次问询函，加上我也担心他注水太多爆假，果断在20元就走了。结果人家大胆的回复了证监会的疑问，蹭蹭蹭的涨到28元。
其实在买入前我说过他涨破前高24没问题，但自己却耐不住瑕疵而来也匆匆去也匆匆。
后面肯定还会继续新高，除非真有作假太大被爆雷，否则至少从股价走势看，这应该是只牛股。
广州的学而思我见过四层楼，每层楼30间课室，间间爆满。
家附近的新东方虽然只有一层楼，但50间课室也是天天人满为患。
跟谁学我是不信的。
这种教育没有面授哪里来的效果？
都在线上授课的话，学生东搞搞西搞搞，成绩只会一落千丈。
跟谁学迟早露出原型。
而科斯伍德的封闭式冲刺班教学，以及封闭式职业教育学院，那绝对有效果的多。
效果就是口碑，分数就是人数。
其实最终利好学习文具用品。
也利好九木杂物社。
因为有聚集，才有比较。
有比较，才有攀比消费。
科斯伍德中报业绩交流会20200828
【公司分享】 $科斯伍德(SZ300192)$
2020H1实现营收3.84亿，同降13%；归属于上市公司净利6182万元，同增73.54%。
业绩增长有两方面原因：（1）教育培训业务报告期内实现归属于公司股东净利润8100万元左右，同增13.27%；（2）龙门教育100%股份是4月份并表，Q1并表49%。
油墨出口受到疫情比较大的影响，收入同降22%
龙门分板块经营情况：
教育培训2020H1营收2.4亿元，同降5.7%
收入拆分：
全封闭培训营收1.7亿元，教育软件1000万出头，K12不到7000万收入
净利润拆分：
全封闭培训净利润7000万元，软件800万净利润，K12大概200万净利润
油墨为微亏状态，营业收入1.4亿元，净利润-80万左右，主要是油墨公司承担重组的中介费用和并购贷款的利息费用。
【Q&A】
Q：今年职普融合大力发展，培英育才2020年的高考成绩？
育才今年1122人参加高考，达到本科线的有700多人，62%+上了本科线。
Q：今年招生的情况？
目前招生还在进行当中，受疫情影响，中高考都相应延迟，原先6-7月大规模招生，今年中考8月中旬才完成了录取工作，学生陆陆续续来报名，暑期过渡班有6000个中考学生来报名，目前在校培训上暑期班的大概有2800多个人。
高考：陕西的高考录取没有结束，本一8.23左右结束，本二8.25才开始报名，到9.2才结束录取，大专9.13-9.15结束招生，高考的招生目前来说基本上只进行到往年1/3的程度。
培英育才原来一年级、两年级升为两年级、三年级，存量学生一届1300人、一届1700人，培英本身有3000名学生，今年计划招到2000，招生计划持续到9月底，招生还在进行当中，每天都有人来报名。
Q：职普融合方式到异地拓展，我们和倍凡合作，后续职普融合的规划想法和业务层面的进展？
未来发展的核心方向，龙门作为我们自己的战略以中高考升学位核心，中等生、中西部为主，我们希望做K9到K12的全业态发展，实际上职普融合结合了中考优势和高考复读优势。职业高考是未来发展趋势，职普统合是基于这个发展趋势去做的。
龙门早期是以中考为特长建立优势，后来发展高考复读。高考复读和中考复读结合在职业学校里面，职业学校的学生是中考没考上高中，客户群体都是中差生，客户群体一致。
职业高中3年里面：
职一上半学期做中考复读的过程，把考不上高中的初三学生，用半年年左右时间，让他们的成绩达到高中水平。
职一下半学期、职二、职三上半学期完成高中阶段所有文化课程；
职三下半学期把原来复读的工具和方法，结合到职业高中。
职业高中是浓缩班的中考复读、高中课程和高考复读。
今年职业高中的高考成绩本科率62.5%，对于大部分考不上考中的来讲，这个成绩已经不错了。对比普通高中，一般的普通高中升学率比不上培英育才，和好的比还是差一些（生源差），效果得到的学生和家长的认可。
职普融合基于异地复制的需求，在西安的口碑、招生、师资资源丰富，异地扩张要多用方式落地，单一模式风险大。
我们异地复制获得更高成功率需要六项重要生产要素：
第一是场地，全日制全封闭的场地要求高；
第二是牌照，对于经营合规性重要；
第三是学生，即招生能力，上述三项是我们在异地缺少的资源。
另外三项我们本身具备的：即师资力量，教研积累和管理模式。
我们不希望从零开始发展异地，而是希望从一开始。我们招了很多合作伙伴，其中倍凡是非常好的载体，本身做中等职业教育为主，托管、控股和全资的学校有庞大的学生群体的完整的牌照，有丰富场地资源。我们认为场地是异地复制的核心，我们希望把龙门的后三项优势结合倍凡的前三项优势，职普融合前期帮助我们少走弯路，作为异地的第一个点，作为我们培养第二个点的基础，目前是框架协议，未来会有更多可以探讨和发展的空间。
Q：教育软件业务2019和2020H1都是出现同比下滑的原因？持续性如何进行展望？
我们对龙门进行3年审计，软件的主要经营模式还是通过龙门自己的体系在进行销售，无论是封闭体系还是K12体系，目前软件没有还没有自己的销售体系，原来软件作为龙门教育的封闭式学校和K12网点的免费通道，软件卖给龙门的学生，利润收入有一部分计入全封闭和K12，更多是计入到软件去了。
从审计角度觉得要做调整，2019H2开始逐步调整，通过龙门渠道销售的软件，利润和收入的大头计入到封闭学校和K12网点，是账务处理的原因。
原来是B2C的模式，审计机构不太好核查，C端数据是海量的。审计希望我们按照B2B模式，软件之和B端客户结算，软件是研究开发为主，做C端需要强大的销售团队，影响技术开发。这符合公司本身的战略，软件更多走研发，符合客户需求，B端从营销层面推广，让更多学生享受服务。
Q：相当于金额上进行拆分，出货量在保持增长？
总体来讲，随着龙门目前校区和未来校区的扩张，学生越多，软件销售作为服务之一在增长。从2019年我们开始拓展体系之外的合作，今年受疫情影响，线下很多网点没有办法开展工作，B端销售收到影响，暑期7-8月数据还在统计当中。软件业务上半年比较弱，暑假期间做了比较多的销售，三季报会通知比较完整的软件销售数据。
Q：培英育才职高升学率62.5%，职高三年级里面是否有混着高复的学生？
复读是复读，培英育才是从职一年级升到职业2-3年级，是纯粹的职业高中的学生，和复读没有任何关系。
Q：2017年底变更培英育才举办权，2018年招生，从职一开始招，明年才是完整的一届，明年升学率如果比今年该高，说明我们培训的效果更好？因为去年和今年是对存量学生进行1年和2年的培训。
现在大部分是存量学生，我们自己招生的要求会比原来职业学校的要求更高，入学分数会有所筛选，培训体系经过三年的培训，效果体现更加充分。
Q：2018年我们开始招生的学费和原有的收费标准很不一样？
我们提高了学费。原来职业学校的学费在7000-9000，我们分不同的班型，会有普通班/精品班/实验班/实验小班，职业学校里面普通办比较少，精品班最为第一标准，今年无论高考还是中考还是职业学校，普通班可能就不招了，精品班作为起招，更好的学生积累更好的口碑，相同资源投入下收入更高，利润率更高。基本上我们平均收费在2.5-3万之间。
Q：跟厦门倍凡的合作，中专学生先要完成专业课为主，我们龙门做文化课为主，职业课如何解决，需要聘用老师？我们和倍凡是同样的入口但是出口不同，合作过程中会不会我们占比提升，导致合作难以持续？
中等职业学校和高中是初中毕业生的两种不同选择，中职是就业为核心，目的是就业，我们是以升学为核心，双方之间是时代创造的机会。
国家对高等职业教育非常支持，中职就业在17-18岁，进入社会就业选择不多，大部分是普通劳动力，逐步过渡到年轻一代父母不希望孩子17-18岁找工作，解决家庭生存问题的压力变小，更多希望孩子继续升学。
倍凡是以职业教育内容输出为主，无论是托管、控股还是全资，大部分以课程输入为主，中等学校分为三大类学生群体，一部分继续以专业就业为核心；一部分走对口单招，学前教育、空乘、护理需要有大专文凭才好就业，对口单招会有一定存量，主要是要完成职业课程+语数外，大部分中职学校语数外本身师资力量课程体系不是非常强，我们首先合作是语数外三门课程的文化课，通过双师、教育+5G把语数外变成标准课程来销售。
倍凡招生过程中，趋向于家庭来主导，就业不是中职出口，有的家庭认为升学是主要出口，如果有升学才愿意去，我们如果能够增加升学的班级和班型，有利于学校增加升学学生。即使升学为主，专业课程也要学，我们会让三年时间分配到多少比例给职业多少比例给文化课程，我们和倍凡一直探讨，课程各自打造有分工。
在新的城市最开始是0，通过在倍凡的职业学校里形成200-300个人的升学班，4-6个班，先建立口碑，最后形成自己的独立学校。前期铺垫，为自己的学校建立非常好的基础，我们相当于乘顺风车，最后要自己开。
从冲突上来讲，大部分职业学校招生不满，3000人容量的学校只有1000-2000人，空余场地是我们前期介入市场非常好的空间。风险和成本低。
除了我们和倍凡合作，我们本身的异地复制也在做，我们不是就靠倍凡，我们自己的0打造的异地复制今年H2和明年H1完成。
Q：西安的职业高中是学历和技能都做，未来异地的职业高中是否还是这样的方向，因为我理解技能不是我们的优势，我们还会用这样的模式吗？
我们自己异地复制过程中有几种不同方式，根据实际情况我们选择1-2种方式。
中专和职业高中可以收购，解决场地和牌照以及部分生源，技能和职业方面依托倍凡解决专业课程，我们以输出文化课程为核心，专业方面不用担心。我们选择的技能尽量选择相对负担比较轻的。
职业学校职业异地复制的一个选择，还包括我们的营利性高中、中考复读、高考复读，结合情况选择。职业学校解决场地、牌照和学生问题，风险要比直接开复读学校低。
我们自己在西安的职业高中，专业的课程也要完成，需要完成技能相关的考试。我们以播音主持、美术绘画为主，专业相当于艺考，传统艺考是一所高中的学生，在高二高三通过艺考形式获得读本科的机会，或者喜欢美术绘画，一般经过7-8个月的专业培训完成专业课，经过统考和文化课统一高考，由专业课+文化课形成录取。
我们不需要7个月完成，我们通过3年时间，专业课程有循序渐进的过程，也给文化课程增加了一定空间，西安把专业课程和文化课程结合非常合作，职普统合做得不错。
未来在全国其他地方无论是收购还是合作，目的是形成第一个网点，有了第一个网点后，在自己熟悉的环境开第二个、第三个、第四个。第一个点以什么样的形式做我们不是特别在乎，第二个点第三个点要和西安相同，形成完整的中高考复读学校，也会复制职业高中和中专，也会在合适的省市做普通高中。目前国家在大部分省陆陆续续提出政策要求，公办高中禁止复读。
各地情况不同，河南同时具备办普通高中加复读的主体，同时具备寻找职业学校并购进行学生分流的主体，存量学生职业技能培训就业为主。我们和倍凡合作，一部分对口单招的，我们增加文化课进度，职业方面课程是否符合社会发展需求，我们跟倍凡和其他机构商量调整，还有一部分完全自己主导，新招学生逐步过渡到升学核心，职业部分结合。
Q：我们未来相当于会有两个部分，一部分完全我们自建，我们扩张前期需要借第三方的资源，实现从0到1的过程？
是的。
Q：过去在中国职业高中和中专学校的学生想参加普通高考，文化课的培训需求被什么机构满足？我们切入到赛道，是提供新品类的机会，而传统的复读班是相对稳定和存量市场，国家对公办的禁止，我们从公办手里抢存量市场的机会？
是两个不同的市场，公办不能办复读班利好所有的复读机构，更多资源满足应届学生。本身高中特别紧张，初中升高中的比例在一半，复读是占用了公办学校给应届生的资源，国家的政策是合理的，这部分学生西给我们这样的机构和民办高中的机会，能抢多少抢多少，复读生每年都存在。
职业学生大部分师生比1：20或者1：25，学费比较低在7000-8000元，好的专业收到10000出头，生存环境不好。文化课老师比较弱，职业学校考的不好，读大专也能读，读本科就很困难了。
最近5-10年家庭想法发生改变，升学取代就业成为第一诉求，中国各个行业从初级阶段向中高级阶段发展，人才需求越来越高，中专毕业生找到一份工作，5-10年后失业，很难再找工作。在这样情况下，升学需求越来越多，家长找能够提供这类服务的，我们以文化课程为主，做尝试。
统计数据，中国800多万应届高三学生，99%去参加高考，70%-80%能考上。中职只有10%的人参加高考。今年1071万高考报名学生来看，800多万应届生，剩下200多万种大部分复读生，职业学校参加高考的就10%左右。中专+职高+技校600多万学生，归教育部分管理的是中专和职业高中450万，对我们来讲是处女地。是增量市场，我们是比较早提出来，结合市场需求，客户群体基本上类似，我们具有中考复读培训能力。职一做中考复读类似服务，只不过是学历制的，我们即具备了能力、也看到了前景，职业高考未来国家鼓励。
一旦职业高考，中职升高职的大门打开，我们看到非常大的市场，努力方向是转化到20%，甚至60%-80%，参加职业高考的话文化课必然有人要提供服务。
Q：2003年说公办不让办复读班，过去10几年没有得到很好的执行的原因？
原来初中毕业学生强制分流，工业发展初级阶段需要大量劳动力，对人的要求比较低。早期高中干高中的事，职业高中干职业高中的事，随着社会发展。更多人期望进入到到高中而不是职业学校。1997-98年取消中职包分配、农转非政策，职业学校发展很差，招不到学生，高中学生非常多解决不了学位问题。早期公办复读是面向成绩还不错的学生，比如考上211的学生，学校免学费希望他们虚度，明年考上985，公办高中为了提高升学率和名牌大学比率，复读是一种模式，把高中口碑做得更好。现在985学校30%来自于复读，过去公办学校做复读是得利的，有利于更好的优秀学生体现出来，对于校长晋升有帮助。
高中教育是非义务教育，没有新的学校出来，存量高中学位越来越紧张，只能剥离复读业务。原来公办学校都会有2-3个班做复读，比例不是很多，是相对优秀的学生，差的学校交给社会。
后期发展的民办学校也解决了存量市场，大部分的存量市场交给龙门这样专业的复读机构来做。
Q：过去民办市场分散，分散的最重要的原因？随着我们的介入格局是否会有改变？
原来各地高考不统一，各地考试难度、进度和省内政策都不同，江苏省高考10年5改，其他地区高考和江苏高考有很大差别，差别很大，跨省做很难。2022年全国高考统一，异地复制获得政策红利，无论是江苏、河南、河北、云南、内蒙古如果统一高考，异地复制有了基础，每个地方都不一样，和原来的政策有关。
中考复读按市命题，省内存在差异，随着高考改革、中考改革，未来趋向于统一，江苏2021年高考统一，不会出现这样语数外满分，其他课程考B，导致985/211考不上的情况。
Q：未来K12业务的定位？
K12是市场化灵活的，市场竞争异常激烈，龙门原来K12的目的是为全封闭业务的异地复制做准备。了解当地政策，搭建老师团队，还起到招生作用。
上市公司介入龙门后，我们改变他们的想法，辅助也需要盈利，不一定做到像学大、学而思、新东方那么大，但是湖南、湖北、安徽局部优势城市作大。
我们的目的是增加网点密度，服务更多客户，减少过于分散的成本。K12全国只有34个网点，未来每年发展一部分，未来5年发展到100个网点，关注每个网点的效率。
如果500平方米的网点做到500万的营收是否合理和同行类比，结合业务结构，如果只做一对一净利率不超过10%，限制发展。我们考虑同样的人同样的面积能否做到750万的营收，需要更多的产品和教学模式，做一对N的小班课和短期的封闭式课程，比如暑期单词赢，收费7000-8000，同样的面积和老师，会有更多的收入。我们也开展周末全封闭班，针对初一到高三，周五晚上入住酒店做全封闭培训。我们希望相同500平方的场地营收做到1000万，净利率做到20%。
我们希望龙门K12不是和简单社会上的一对一机构一样，我们希望线下网点作为落地点，同时把营收和效率提升下来，不会大面积扩张而是适当扩张。
Q：封闭式学校异地复制师资输出和产品打造是否依托西安，人才储备情况？
异地复制师资是重要要素，所有人员都从西安输出有难度，每个地方的工资待遇、文化、人是否愿意去都比较矛盾。第一，针对中等生的复读我们认为管理大于教育本身，七分管三分教。管理的核心是班主任，比如在河南开一个学校，老师要当地招聘，班主任和老师可以由龙门来培养，根据龙门体系做培训。核心问题是班主任，前提是龙门来派，前期新的地方，前期开设5个班，有5个班主任就可以，前期班主任比老师还重要，老师在当地可以招聘到，针对中差生不需要特别牛的名师，我们不提倡名师概念，因为名师不可复制。这对中等生的教研、教辅、习题是龙门建立的比较完整的体系，我们异地复制师资不是问题。
本身龙门有自己的校长、副校长、教务负责人，师生比大概在1：10，班主任也有一定的储备，前期发展没有太大问题。
Q：中考复读当中，初中应届生存在政策有一定灰色层面，未来的风险有多大？
中考应届生在里面有几种不同的情况，龙门本身是课外培训机构，像新东方、好未来不存在应届和往届的说法。因为我们是寄宿制的，存在应届生比较敏感的情况，应届生学籍所在地和上学所在地要一致。
原来报名要求学生承诺不是应届生，但是有一部分会隐瞒，龙门作为经营单位在这方面没有严格执行，后来陆陆续续清理应届生。
今年的招生明确要求核查每一个报名的学生，不能招应届生。应届生可以报周末班，周六周日来龙门做封闭寄宿课外补习。
Q：目前在校的有多少学籍外地的、全封闭的应届初中生？
目前已经清理完了，已经没有应届初三学生了。2019年年底前对于各个中考复读学校，不允许到全日制，不能脱产，2019H2西安市教育局做出陆陆续续地规范。疫情以前还有部分的应届生，清理完成后疫情发生这部分学生在公办学校无法复课，网课我们也有一部分营业生。
今年招生中，由于我们完成全资控股，我们要求龙门严格执行教育局相关规定，要严格把关每名学生，应届生不能找，只能做课外补习。
Q：不招应届生会影响招生人数多少？
估计人头来讲会影响15%地比例，从周末班和5点半之后班型的课时分流，会增加新的客户群体。
Q：很多城市中考录取率下降，中复需求旺盛，中考异地复制的想法？执行的难度是否更大？
很多复读机构难以全国拓展，中考政策、试卷难度、出题方式每个地方都不一样，全国做有难度。
中等生无论哪一种方式，在哪个城市可能都会不及格；对于好的学生，选择好的学校有差异。中考复读异地复制难度高，高考复读随着全国统一考试打开窗口，我们没有选择中考作为首要扩展，而是以职业高中/中专作为第一突破口。我们在职高做类似中考复读，加强学生初中阶段成绩，避免在高中阶段无法接受高中课程。职业学校大部分语数外核心，对口单招语数外是第一诉求，其他课程参加很少。
如果职业高中学校要参加普通高考，不仅要学语数外，还要学另外六门功课，我们介入中专/职业高中招生段选择学生，在三年内天合理安排课程，未来职业高考是趋势，核心还是专业+文化课，像艺考，类似职业本科，甚至职业本科可以读研读博士，职业高考是未来非常大的潜在市场。
中考复读复制有难度，每个地方都有中考复读，从零开始很难，要么买现成的或者收购控股一部分，收购完成后管理模式和运营效率帮助其提高。
Q：这方面的需求在省会需求越来越旺盛，结合K12网点可以做？
是的。原来K12主要针对初一到高三，中高考升学为核心的学生，小学基本上很少。中考复读在K12网点也有一部分学生，是走读制的形式，以自我学习+课外加强为核心，还有中考押题班的形式帮助学生，像西安做全封闭中考，需要有资源的结合。
我们希望学生他们初中毕业后读职业学校，同样可以完成生大学的梦想，就希望学生不要去浪费一年时间复读了
